CÁC YẾU TỐ CẠNH TRANH CỐT LÕI TRONG KINH DOANH

CÁC YẾU TỐ CẠNH TRANH CỐT LÕI TRONG KINH DOANH

(CƠ BẢN)

Tác giả: Phan Hữu Tùng - Founder of PATRONUS

 

LỜI MỞ ĐẦU

Bạn mới bắt đầu kinh doanh và muốn tìm cách tạo ra lợi thế cho bản thân? Việc cạnh tranh trong kinh doanh gần như là điều hiển nhiên và xảy ra thường ngày. Vậy làm thế nào để có thể bán hàng để tăng doanh thu trong khi ngày càng nhiều đối thủ xuất hiện? Cuốn sách này chính là lựa chọn hoàn hảo dành cho bạn!

Với lối viết dễ hiểu, gần gũi, nhiều mẹo thực tiễn và có chút hài hước, cuốn sách sẽ giúp bạn dễ dàng nắm bắt những chiến lược quan trọng để thu hút khách hàng và tăng doanh thu. Xin chia sẻ thêm tới bạn đọc, phần lớn các bạn đều muốn có một ý tưởng thật “táo bạo”, thật “đao to búa lớn”, nhưng các bạn để ý lại mà xem, các tập đoàn lớn tầm cỡ tại sao luôn sử dụng các yếu tố rất cơ bản để kinh doanh ? Vì đơn giản, mọi thứ phức tạp đều được xây dựng dựa trên nền móng cơ bản nhất. Chiến lược họ áp dụng đa phần sẽ là chiến lược “làm mới những cái đã cũ”. Cuốn sách này sẽ giúp bạn nắm vững nền tảng cơ bản nhất, các yếu tố mà trong kinh doanh luôn luôn sẽ áp dụng, không cách này thì cách khác nhưng đều dựa trên nền tảng cơ bản này mà xây dựng nên. Như vậy bạn sẽ có thể “làm mới” trên “nền tảng cũ” của bạn.

Cuốn sách tập trung vào những yếu tố quan trọng và cốt lõi trong kinh doanh. Nó không đi vào chi tiết chuyên sâu hay phân tích quá kỹ từng yếu tố. Mục tiêu có thể là giúp người đọc hiểu tổng quan mà không bị quá tải với quá nhiều thông tin phức tạp. Không cần kiến thức chuyên sâu, chỉ cần sự ham học hỏi, bạn sẽ nhanh chóng áp dụng được ngay vào thực tế. Là kết tinh của bao tâm huyết và trải nghiệm thực tiễn của tác giả. Được chắt lọc từ những khóa học chuyên sâu (sau đại học), những cuốn sách giá trị và hành trình đầy trải nghiệm (tác giả cũng là một người kinh doanh), tác phẩm không chỉ truyền tải kiến thức mà còn mang đến góc nhìn sâu sắc, thực tế, giúp người đọc dễ dàng áp dụng vào cuộc sống.

Hãy khám phá những bí quyết đơn giản nhưng hiệu quả để tạo dấu ấn riêng trên thị trường và đưa công việc kinh doanh của bạn lên một tầm cao mới!

----------------

 

 

Việc bạn bị đối thủ bắt chước trong kinh doanh là gần như chắc chắn sẽ xảy ra, vấn đề chỉ là thời gian. Vậy khi chúng ta đang kinh doanh một sản phẩm, bỗng dưng đối thủ thấy bạn “ăn nên làm ra” và họ nhảy vào, làm vơi dần miếng bánh của bạn. Và thật ngạc nhiên, họ bán đúng sản phẩm mà bạn đang bán. Vậy làm sao để “đè” lại đối thủ này đây? Bắt chước có thể giúp đối thủ của bạn khởi đầu nhưng không bền, vì chỉ có thể bắt chước mà không hiểu rõ lý do của chiến lược đó. Bên cạnh đó, để phát triển bền vững và luôn đi tiên phong, bạn phải liên tục sáng tạo để đối thủ không theo kịp. Hãy khiến họ phải đuổi theo bạn. Đây là cuộc chiến thầm lặng trong kinh doanh.

Đi thẳng vào vấn đề, có nhiều kiểu cạnh tranh trên thị trường nhưng trong cuốn sách này chúng ta chỉ nói đến trường hợp hay gặp nhất, đó là: cạnh tranh trực tiếp*. Nhưng nếu biết cách linh động tốt, bạn vẫn có thể thắng khi áp dụng cho các loại canh tranh khác. *(Cạnh tranh trực tiếp: loại canh tranh khi các doanh nghiệp hay cá nhân cùng kinh doanh chung một sản phẩm).

Ví dụ:

Nếu bạn bán sản phẩm nào đó và đối thủ xuất hiện bán sản phẩm tương tự, muốn giữ vững được vị thế và doanh thu, bạn cần:

• Đè lại bằng sản phẩm có chất lượng tốt

Đối thủ chạy theo bạn, tăng chất lượng sản phẩm của họ lên cao như bạn.

• Bạn sẽ đè bằng giá cả phải chăng

Đối thủ lại chạy theo bạn, với giá ưu đãi hơn.

• Bạn sẽ đè lại bằng cách tặng kèm quà tặng phù hợp

Và đối thủ một lần nữa lại chạy theo bạn, bắt chước tặng quà, thậm chí tặng quà nhiều hơn cả bạn.

• Bạn sẽ đè bằng cách cải thiện/nâng cấp sản phẩm

Đối thủ lại miệt mài bắt chước theo.

• Bạn sẽ đè bằng kênh phân phối (đa kênh)

Và bất ngờ là....đối thủ cũng đa kênh theo, kiên nhẫn đến tận cùng

• Bạn sẽ đè bằng dịch vụ

Đến đây, đối thủ muốn theo bạn cũng thật sự khó. Vì dịch vụ rất rộng. Và đây là điểm then chốt để đè lại đối thủ.

Lưu ý: không yếu tố nào thấp hay cao hơn yếu tố nào cả. Tùy vào nghành, lĩnh vực bạn kinh doanh là gì mà hãy “vót nhọn” yếu tố thích hợp.

Các yếu tố cạnh tranh ta cần thực hiện lần lượt là:

1. Thương hiệu uy tín
2. Chất lượng sản phẩm
3. Giá cả
4. Tặng kèm
5. Cải tiến sản phẩm
6. Kênh bán hàng
7. Dịch vụ

Chắc hẳn bạn đang nghĩ rằng: “Sao thấy thiếu cái gì đó?” đúng không nào ? Tác giả biết mà, đó là “Marketing”. Sở dĩ các yếu tố cạnh tranh trên tác giả không đề cập đến marketing là vì gần như các yếu tố trên đều đã là “tập hơn con” hoặc được “cài cắm” sẵn chiến lược marketing rồi. Vả lại trong cuốn sách này, chúng ta chỉ nói về phần cơ bản, hay gặp phải hoặc hay được áp dụng nhất trong kinh doanh thực tế, không nói sâu thêm.

PHÂN TÍCH TỔNG QUAN TỪNG YẾU TỐ

Thương hiệu uy tín

Thương hiệu được đề cập ở đây gồm hai phần:

 

Thương hiệu cá nhân Bạn cần xây dựng hình ảnh của mình là một người/công ty/doanh nghiệp uy tín, chuyên phân phối các dòng sản phẩm chất lượng và bền bỉ theo thời gian. Điều này giúp ích rất nhiều cho việc tăng doanh thu và rất tiết kiệm cho tiếp thị, quảng cáo sau này, vì gần như chỉ cần nghe đến thương hiệu của bạn, khách sẽ không cần đắn đo nữa, mà cứ thế mua thôi.

Thương hiệu sản phẩm Hãy chọn sản phẩm có thương hiệu lâu năm hoặc uy tín để bán, bạn sẽ dễ bán hơn vì nền tảng của họ đã vững (Apple, Pepsi..v.v.). Trường hợp thương hiệu mới, bạn hãy chọn sản phẩm chất lượng và chính sách hậu mãi tốt nhé.

 

Sở dĩ thương hiệu lại được nhắc đến ở đây do tầm quan trọng của nó. Chắc các bạn sẽ thắc mắc: “Tại sao phải xây dựng thương hiệu?”,  “Tôi đang không có thương hiệu thì sao?”,...v.v.

Đây là việc quan trọng phải làm và làm xuyên suốt cả quá trình kinh doanh - nên phần này không được đề cập ở trên. Phải tập trung nền tảng này cho vững. Các bạn không cần phải hỏi tại sao, chỉ cần “đóng đinh” luôn trong đầu của mình: hãy phát triển thương hiệu cá nhân của mình tốt lên – bạn sẽ thấy được cực nhiều lợi ích do nó mang lại sau này, như:

• Có điểm ấn tượng riêng: Đối thủ có thể sao chép sản phẩm của bạn nhưng không thể sao chép thương hiệu cá nhân của bạn.
• Tiết kiệm được chi phí marketing: Không cần chạy quảng cáo nhiều mà vẫn có khách hàng tự tìm đến.
• Khi bạn là chuyên gia trong lĩnh vực của mình, khách hàng sẽ tự tìm đến bạn thay vì đối thủ.
• Khi thương hiệu cá nhân đủ mạnh, giá không còn là vấn đề quan trọng – khách sẵn sàng trả cao hơn cho sản phẩm của bạn. Vì khách hàng có xu hướng mua từ người họ biết và yêu thích.

Nghĩ xem nào, một người lăng băm, chợ búa, bị phốt rất nhiều, đi đâu cũng mang tiếng xấu, thì khi người đó bán hàng cho bạn, bạn sẽ mua chứ ?

Để nói về xu hướng, tác giả cho rằng các kênh truyền thông truyền thống sẽ càng lúc càng chịu lép vế trước kênh thương hiệu cá nhân (hot profile, KOL). Các kênh phân phối bán hàng truyền thống cũng sớm lép vế trước kênh bán hàng qua thương hiệu cá nhân (KOC). Vì lý do đó, tác giả mạnh dạn cho rằng Thương hiệu Cá nhân là xu hướng không thể nào đảo ngược.

Vấn đề là, doanh nghiệp nào "đâm đầu" vào đó trước. Sai trước, đúng trước, hưởng lợi trước, và nhiều kinh nghiệm (ngọt ngào lẫn cả đau thương) trước. Chỉ vậy thôi.

• Phương thử việc là một dạng Xây thương hiệu Cá nhân (dù vô tình hay cố ý cô không biết và cũng không có quan tâm), cho nhân viên.
• Nhã Lê JT Angel là một case thành công của việc xây thương hiệu cá nhân cho sếp.
• Hằng Du Mục, Quang Linh Vlog, Phạm Thoại, Võ Hà Linh... là những case thành công của việc xây thương hiệu cá nhân rồi thành sếp. Từ việc thành sếp lại dùng chính sức ảnh hưởng của mình để xây Thương hiệu Cá nhân cho nhân viên.
• SChannel với Duy Thẩm, Thu Hà, Hải Triệu rồi "sếp Huy" là case thành công của xây Thương hiệu Cá nhân cho nhân viên, rồi dùng nhân viên kéo sếp, rồi cả công ty lại kéo nhân viên mới lên sau..v.v... nhiều lắm!

Thực tế đã chứng minh, việc dùng Thương hiệu Cá nhân như một kênh truyền thông và kênh bán hàng HIỆU QUẢ là quá đúng, quá nhiều case thành công không thể nào bàn cãi.

 

Vậy làm sao để xây dựng thương hiệu ?

Có nhiều cách để làm, trong đó cách đơn giản nhất là : thực hiện đúng với nhưng cam kết bạn đã nêu ra khi quảng cáo về sản phẩm và hậu mãi của mình.

Ví dụ:

Bạn cam kết: “sản phẩm chất lượng cao, bền bỉ. Bảo hành 12 tháng, 01 đổi 01 trong 03 tháng đầu nếu gặp lỗi kỹ thuật”. Khách hàng mua hàng của bạn nếu xài bền thì ổn. Nhưng nếu sản phẩm của họ bị hư hỏng và cần bảo hành, bạn đều xuất hiện và xử lý chuyên nghiệp, nhiệt tình như bạn đã cam kết. Thì trong mắt họ bạn sẽ là một người uy tín, bán hàng có tâm và tử tế. Ngay cả khi bạn không cố gắng xây dựng thương hiệu, thì việc bạn thực hiện được điều cam kết đã là xây dựng thương hiệu bản thân cơ bản rồi.

Còn nếu gọi là hơi “bài bản” xíu thì mời bạn đọc xem qua các yếu tố bạn cần làm sau đây:

1. Định vị thương hiệu cá nhân rõ ràng.
   2. Xây dựng nội dung giá trị và chia sẻ nhất quán.
   3. Kết hợp online và offline để gia tăng tầm ảnh hưởng.
   4. Kiên trì thực hiện theo thời gian để tạo dấu ấn bền vững.

Diễn giải thêm:

1. Xác định giá trị cốt lõi, hình ảnh cá nhân

• Bạn muốn mọi người nhớ đến mình với hình ảnh, phong cách như thế nào?
• Bạn là chuyên gia trong lĩnh vực nào?
• Điểm mạnh, đam mê và sứ mệnh của bạn là gì?
• Giá trị bạn mang đến cho cộng đồng là gì?

Ví dụ: chú Quyền Linh – Xây dựng hình ảnh nghệ sĩ gần gũi, giản dị, luôn gắn bó với các chương trình thiện nguyện. Dược sĩ Tiến – Định vị bản thân là chuyên gia hàng đầu trong ngành thẩm mỹ với phong cách sang trọng, lịch lãm.

2. Chia sẻ nội dung giá trị trên nhiều nền tảng

• Chọn nền tảng phù hợp (Facebook, YouTube, TikTok, Instagram, LinkedIn...)
• Đăng tải kiến thức, quan điểm, kinh nghiệm để khẳng định vị thế chuyên gia.
• Xây dựng cộng đồng riêng, tạo dấu ấn cá nhân.

Ví dụ: Một chuyên gia marketing có thể chia sẻ chiến lược quảng cáo trên Facebook & YouTube. Một chuyên gia dinh dưỡng có thể làm video hướng dẫn chế độ ăn lành mạnh. Và tất nhiên là trên đa nền tảng.

3. Kết hợp các kênh online & offline để tăng độ phủ

• Tham gia sự kiện, hội thảo, talkshow để mở rộng mối quan hệ và gia tăng uy tín.
• Gặp gỡ các chuyên gia cùng ngành để học hỏi, mở rộng mối quan hệ và tạo sức ảnh hưởng.

Ví dụ: Tiến sĩ Tô Nhi A – Hay xuất hiện trên các talkshow về tâm lý học để chia sẻ kiến thức và kinh nghiệm trong lĩnh vực hôn nhân & gia đình.

4. Sử dụng video và livestream để tăng tương tác với mọi người

• Chia sẻ kiến thức, tư vấn và giao lưu trực tiếp với cộng đồng.
• Video giúp tạo kết nối mạnh mẽ hơn so với nội dung chữ.

Ví dụ: Các KOLs (Người ảnh hưởng) về kinh doanh, giáo dục, sức khỏe... thường xuyên livestream để chia sẻ kinh nghiệm thực tế. Hoặc họ sẽ chia sẻ các video kiến thức miễn phí trên Youtube, Facebook,..v.v (như tiến sĩ An: nói về dinh dưỡng trên Fb).

5. Viết sách:

• Viết sách: giúp định vị bản thân là chuyên gia thực thụ.
• Ngoài giá trị thương hiệu, đây còn là nguồn thu nhập thụ động.

Ví dụ: Tiến sĩ Lê Thẩm Dương – Xuất bản nhiều sách để chia sẻ tư duy kinh doanh và quản trị.

6. Hợp tác với người nổi tiếng, các nhãn hàng, thương hiệu lớn tại các sự kiện, hội thảo, phỏng vấn chuyên nghành.

• Làm việc cùng những người nổi tiếng để tiếp cận khách hàng nhanh hơn.
• Các dự án hợp tác giúp mở rộng tầm ảnh hưởng.
• Xuất hiện tại các chương trình chuyên ngành giúp tăng độ tin cậy.
• Kết nối với cộng đồng chuyên môn và truyền cảm hứng.

Ví dụ: Dược sĩ Tiến – Kết hợp với nhiều nghệ sĩ trong các chương trình sắc đẹp, talkshow. Các nhiếp ảnh gia – Hợp tác với KOLs để chụp ảnh, tăng độ phủ sóng. Shark Hưng – Chia sẻ về đầu tư bất động sản qua các hội thảo và talkshow.

Những người khác:

• Sơn Tùng M-TP – Định vị là nghệ sĩ độc lập, chiến lược ra mắt sản phẩm bài bản. Kết hợp người nổi tiếng, không theo lối mòn Sử dụng tối đa sức mạnh truyền thông trước và sau khi ra mắt MV mới.
• Đặng Lê Nguyên Vũ – Xây dựng thương hiệu gắn liền với triết lý "Cà phê đạo". Thương hiệu cá nhân gắn liền với triết lý kinh doanh độc đáo, có chiều sâu.
• Bầu Đức – Định vị là doanh nhân dám nghĩ, dám làm, gắn với nông nghiệp và bóng đá. Xây dựng câu chuyện truyền cảm hứng về một người xuất thân từ khó khăn nhưng vươn lên thành doanh nhân lớn.

Và tất nhiên họ thực hiện các điều trên theo thời gian dài và rất kiên trì. Để đưa lời khuyên thì tác giả đang theo dõi kênh của: Nguyễn Ngọc Long – Truyền thông dễ hiểu và Solo Creator. Các bạn có thể xem, có rất nhiều tư duy hay và bài học đáng học hỏi.

----------------

Chất lượng sản phẩm - Yếu tố quyết định thành công

Cần sử dụng sản phẩm chất lượng cao. Vì sản phẩm cần phải đáp ứng hoặc vượt kỳ vọng của khách hàng. Sản phẩm có thể rẻ, nhưng chất lượng phải ổn hoặc cao. Nếu chất lượng thấp, bạn sẽ gặp rất nhiều rắc rối từ việc này.

Trường hợp sản phẩm của bạn là dịch vụ: vệ sinh nhà cửa, taxi, spa, ..v.v. thì “chất lượng sản phẩm cao” sẽ được hiểu rộng hơn là “chất lượng dịch vụ tuyệt vời, đáng tiền”.

Khi kinh doanh dịch vụ, khách hàng không chỉ quan tâm đến kết quả cuối cùng (nhà sạch, di chuyển nhanh, thư giãn thoải mái) mà còn đánh giá cả quá trình họ trải nghiệm dịch vụ.

Do đó, “chất lượng sản phẩm cao” trong dịch vụ có nghĩa rộng hơn, bao gồm cả quy trình phục vụ, sự hài lòng và giá trị xứng đáng nhận được.

Hoặc khi sản phẩm của bạn là đồ ăn thức uống, thì khái niệm này sẽ được hiểu theo nghĩa: nguyên vật liệu đạt chuẩn an toàn vệ sinh thực phẩm, mùi vị hài hòa, hương thơm hấp dẫn hoặc trình bày đẹp mắt..v.v.

Giá cả - Cạnh Tranh Mà Vẫn Có Lợi Nhuận

Giảm giá: Chiến lược này sẽ rất khó để các doanh nghiệp có quy mô nhỏ triển khai, nhất là đối với những đơn vị có nguồn lực về tài chính không đủ mạnh. Bởi nó liên quan đến việc cam kết về chất lượng sản phẩm, dịch vụ lâu dài với mức giá thấp.

Xu hướng của nhà bán hàng thường là giảm giá để tăng thị phần chứ không sử dụng chiến lược khác. Tuy nhiên, giá cả thì liên quan đến nhiều thứ, trong đó có 02 yếu tố chính: sản phẩm & dịch vụ. Giá cần đưa ra phù hợp với giá trị sản phẩm đem lại cho khách hàng và an toàn so với giá mặt bằng chung. Trường hợp giá cao, bạn cần có dịch vụ khác biệt để gây ấn tượng. Hãy cho khách hàng thấy được sản phẩm đó xứng đáng với giá họ bỏ ra.

Chỉ nên giảm giá khi: Xả hàng tồn kho / Thu hút khách hàng mới / Kích cầu thời điểm thấp

Lưu ý khi giảm giá:

• Không: nên giảm giá thường xuyên, vì khách hàng sẽ quen với mức giá thấp và chờ đợi đợt giảm giá tiếp theo.
• Không: giảm giá quá sâu, vì có thể làm mất giá trị thương hiệu và khiến khách hàng nghi ngờ chất lượng.
• Nên: tập trung vào giá trị thay vì giá rẻ, ví dụ: “Mua ngay hôm nay để nhận thêm quà tặng!”.
• Nên: Dựa vào cơ hội để giảm (như lễ, Tết, combo, mua nhiều, chính sách) chứ không giảm theo cảm tính.

Tặng kèm - Bí quyết giữ chân khách hàng

Tặng kèm quà vật lý hoặc dịch vụ hay voucher khi mua sản phẩm. Tùy vào giá trị sản phẩm mà sản phẩm tặng kèm sẽ tương ứng theo. Tâm lý "mua 1 được 2" khiến sản phẩm của bạn hấp dẫn hơn (lời khuyên: nếu sản phẩm không quá cao, quà tặng kèm không nên quá 10% giá vốn nhập. Nếu sản phẩm giá cao, 20% là maxium có thể chấp nhận – phần này cần linh động, không nên khắc khe vì nhiều người mua 01 bán 10-20, nên phần này chỉ mang tính chất tham khảo).

Cải tiến sản phẩm - Luôn đi trước đối thủ

Đây là chìa khóa để thành công mà gần như bất kỳ những công ty thành công đều áp dụng.

Các điểm cần thay đổi (cải tiến/nâng cấp) như:

Tính năng (hoặc những thứ bên trong):

Cải tiến tính năng sản phẩm/dịch vụ của bạn để nó có tiềm năng cạnh tranh hoặc thay thế sản phẩm, dịch vụ của đối thủ. Hãy làm cho sản phẩm của bạn là một giải pháp tối ưu hơn được đưa đến cho khách hàng.

Ngoại quan (hoặc những thứ bên ngoài):

Chúng ta có thể làm vẻ bề ngoài của sản phẩm chúng ta trông “chuyên nghiệp” hơn bằng cách thay đổi ngoại quan sản phẩm (như: màu sắc, kiểu dáng, phụ kiện kèm theo) hoặc đổi mới hộp đựng bên ngoài. Việc đổi mới vỏ bọc, bao bì, hộp đựng sản phẩm rất quan trọng, chúng ta sẽ xem thêm ở phần “Mở rộng” cuối bài nhé.

Sự độc nhất

Không chỉ bán sản phẩm, mà còn cung cấp giải pháp hữu ích cho khách hàng (giá trị gia tăng).

Xác định một đặc tính, tính năng,… của sản phẩm, dịch vụ mà duy nhất bạn sở hữu, sau đó đầu tư mạnh vào nó – nếu được dẫn đầu trong ngành thì đó là một ưu thế cạnh tranh rất tốt. Khi một sản phẩm, dịch vụ có điểm đặc biệt và khách hàng sẽ chỉ tìm thấy và trải nghiệm khi lựa chọn thương hiệu của bạn thì đương nhiên nó luôn luôn được nhận diện & ủng hộ một cách nhanh chóng. Vì đơn giản chỉ mỗi bạn có mà.

Hãy luôn ghi nhớ điều này: “Bạn hãy là người làm lạc hậu chính sản phẩm của bạn”.

Kênh bán hàng - Chọn đúng để tăng doanh thu

Nên mở ra ba kênh: online & offline & cộng tác viên

Nếu bạn đã có kênh online thì nên có thêm kênh offline (cửa hàng) hoặc ngược lại. Càng nhiều kênh bán hàng, bạn càng tạo ra nhiều điểm chạm đến khách hàng. Bên cạnh đó hãy kết nối thêm với nhiều cộng tác viên để mở rộng thị trường.

Chia sẻ thêm: cần xác định kênh nào phù hợp với sản phẩm và đối tượng khách hàng của bạn.

(Ví dụ: Sản phẩm thời trang nên đẩy mạnh trên TikTok, Facebook; còn sản phẩm điện tử phù hợp với Shopee, Lazada).

Dịch vụ - Chìa khóa giữ vững thương hiệu

Nếu đã áp dụng hết các cách trên, đối thủ vẫn kiên nhẫn chạy theo bạn, thì yếu tố dịch vụ là chiêu cuối của bạn. Vì nó rất rộng nên chúng ta sẽ xem thêm trong PHẦN MỞ RỘNG bên dưới nhé.

Chung quy lại, dịch vụ khách hàng tốt thì khả năng rất cao khách sẽ chọn bạn. Hãy tạo ra các dịch vụ với mục đích làm khách vui lòng hoặc ấn tượng trong quá trình sử dụng sản phẩm/dịch vụ của mình. Để cuối cùng không những khách sẽ quay lại mà còn giới thiệu thêm người cho bạn.

----------------

PHẦN MỞ RỘNG

(Phần này sẽ giải thích, ví dụ thêm và nói rõ hơn về từng yếu tố bên trên).

Chất lượng sản phẩm

Như đã nói ở trên, sản phẩm phải có chất lượng tốt. Nếu bạn chọn sản phẩm chất lượng thấp để bán, bạn sẽ gặp phải các vấn đề do chính sự lựa chọn ấy đem lại.

(Ví dụ: sản phẩm rất dễ hư hỏng, xài vài bữa là hư, khách sẽ liên tục hỏi về bảo hành sản phẩm ra sao, sản phẩm không như quảng cáo, kết quả mang lại quá tệ,..v.v. Tác giả muốn hỏi bạn, ví dụ bạn mua một cái quần rất đẹp nhưng chất lượng thấp, hí hửng mang ra mặc đi chơi với người yêu, đang ngồi uống nước thì bị rách đáy quần. Lúc đó bạn cảm thấy sao ? Nhiều xúc cảm đan xen lắm đúng không? À thêm nữa, người yêu bạn nhìn thấy nữa thì sao nhỉ ? Ôi thôi dẹp cái shop đó gấp đúng không nào ?)

Trường hợp sản phẩm của bạn là dịch vụ: vệ sinh nhà cửa, taxi, spa, ..v.v. thì “chất lượng sản phẩm cao” sẽ được hiểu rộng hơn là “chất lượng dịch vụ tuyệt vời,chuyên nghiệp, đáng tiền”, không những đáp ứng nhu cầu của khách hàng mà còn tạo ra trải nghiệm hài lòng, khiến họ muốn quay lại và giới thiệu cho người khác, như:

- Vệ sinh nhà cửa: Dọn dẹp sạch sẽ, gọn gàng, nhanh chóng, đúng giờ.

- Taxi: chạy xe êm, không ồn ào, đến điểm hẹn nhanh chóng, đúng giờ, có thể đợi khách trong thời gian cho phép, nhiệt tình nếu khách hỏi thăm...v.v.

- Spa: liệu trình có kết quả như lời giới thiệu, đa dạng thanh toán, cơ sở vật chất sạch sẽ & hiện đại, máy móc đầy đủ, nhân viên cứng tay nghề,..v.v.

Giá cả

Giá nên cạnh tranh, nhưng cần nắm rõ không nhất thiết phải rẻ nhất, nhưng phải xứng đáng với giá trị mang lại. Nhiều người có xu hướng giảm giá để bán được hàng, đối thủ của họ thấy thế và bắt đầu lại giảm giá thấp hơn, cứ thế mà rơi vào cuộc chiến về giá. Và đến cuối cùng, giá bán của sản phẩm chỉ còn lời rất ít, tức là cao hơn giá vốn một xíu (lợi nhuận biên). Lúc này thị trường của sản phẩm đó được xác định là nát. Chỉ có ai trữ kho nhiều thì bán ra và không nhập hàng thêm. Sau đó lại kiếm sản phẩm khác để bán, nhưng nếu cứ giảm giá liên tục thì sẽ lại nát tiếp. Nên bạn cần nắm rõ chiến lược về giá để áp dụng đúng đắn.

Chiến lược về giá: (tùy thuộc vào thị trường mục tiêu là gì mà áp dụng)

• Giá hớt váng (ban đầu bán giá cao, sau đó giảm dần, ăn được khúc đầu)
• Giá thâm nhập (ban đầu bán giá thấp, sau đó tăng dần, ăn dài ở khúc sau)
• Giá theo phân khúc (chia rõ từng phân khúc và đưa giá thích hợp)
• Định giá tâm lý (giảm nhẹ cho có cảm giác là giảm nhằm kích thích mua hàng)

Áp dụng một số chương trình khuyến mãi để giảm giá cũng là một cách (hãy ăn theo những lễ hội của VN như: Tết, 8/3, Trung Thu, Noel,..v.v. mà từ đó đưa ra khuyến mãi phù hợp tương ứng). Trường hợp giờ nào vắng khách, hãy áp dụng chương trình khuyến mãi “Giờ Vàng” để giảm giá nhằm tăng doanh thu hoặc bán theo “Combo” để có giá phải chăng hơn.

Lưu ý thêm:

• Để có giá bán ra ổn thỏa, bạn cần có “giá đầu vào” ổn thỏa theo. Bạn có thể: nhập hàng tận gốc nhà sản xuất, săn ưu đãi từ nhà cung cấp, nhập số lượng lớn để có giá tốt hoặc lên một “deal” độc quyền với nhà cung cấp nhằm giảm chi phí cho bạn như: được freeship, được tặng kèm thêm sản phẩm khi đạt số lượng đặt hàng tiêu chuẩn, được các hình ảnh,video về sản phẩm hay giới thiệu về sản phẩm với chất lượng cao, được in logo của bạn lên sản phẩm với giá rẻ hoặc miễn phí. Hoặc bạn có thể “mua theo nhóm” để được giá ưu đãi hơn.
• Hãy nhớ cộng hết chi phí vận hành và thuế vào, tránh đưa ra giá quá thấp dẫn đến không có lời nhiều.
• Kinh nghiệm cá nhân của tác giả: để có giá bán ổn thỏa (bán gấp ba lần giá nhập), để có giá bán cạnh tranh (bán gấp hai lần giá nhập). Tất nhiên tùy vào tình hình thực tế như nhân viên, mặt bằng, thuế, vận chuyển, marketing ,..v.v. mà bạn sẽ có cơ sở để đưa ra giá bán thích hợp.

VẬY LỜI BAO NHIÊU LÀ HỢP LÝ ?
Ngành hàng	Markup phổ biến
Đồ điện tử, công nghệ 📱	10% - 30%
Quần áo, thời trang 👗	50% - 200%
Mỹ phẩm, làm đẹp 💄	100% - 500%
Phụ kiện, trang sức 💍	100% - 300%
Đồ gia dụng, nội thất 🏠	30% - 100%
Thực phẩm, đồ uống 🍔	30% - 70%
Dược phẩm, thực phẩm chức năng 💊	40% - 200%

Bảng này chỉ mang tính chất tham khảo

• Tác giả có chia sẻ thêm ở cuối bài vài chiến lược về giá, vì vừa giải thích, vừa có nhiều case study nên cần “không gian riêng” cho yếu tố này ở cuối trang. Bên cạnh đó, tác giả cũng chia sẻ thêm về định nghĩa của “miễn phí” nhằm muốn các bạn nắm rõ khái niệm để không nhầm lẫn.

Tặng kèm

Khuyến mãi tặng kèm cũng như khuyến mãi giảm giá, là một cách hấp dẫn khách hàng và mang lại rất nhiều điều tốt mà khó nói ra hết. Nhưng quà tặng cũng nên đạt được các yếu tố như sau:

• Quà tặng chất lượng ổn định (không cần quá cao nhưng bắt buộc không được tặng quà chất lượng thấp. Giá nhập quà tặng có thể thấp, nhưng phải có giá trị cảm nhận cao)
• Quà tặng có liên quan đến sản phẩm chính (có thể kết hợp với sản phẩm chính như: mua máy giặt – tặng kèm bột giặt, mua nón bảo hiểm – tặng kèm lót nón, mua ly cà phê – tặng kèm thêm ly trà đá, mua đôi giầy – tặng kèm vớ, mua cây xanh – tặng kèm chậu/phân bón, mua nước rửa chén – tặng kèm miếng rửa chén, bán dầu gội đầu – tặng kèm máy sấy tóc...v.v.)
• Quà tặng kèm theo có liên quan đến chiến lược kinh doanh (như: mua trà A - tặng 100g trà B với mục đích muốn giới thiệu cho khách hàng biết đến trà B. Nhưng khi khách hàng thích thú và mua trà B thì ta lại đính kèm tặng 100g trà C, tất nhiên mục đích vẫn như cũ).
• Quà tặng mang lại giá trị hay lợi ích cho khách hàng (như mua xe máy – tặng bảo hiểm xe máy, khách sử dụng dịch vụ gội đầu – tặng kèm dịch vụ massage trị liệu cổ vai gáy, tặng voucher 20% cho lần mua sau...v.v.)

Cải tiến sản phẩm

Hãy làm cho sản phẩm có “sự khác biệt” (USP - Unique Selling Proposition): Điểm nổi bật giúp sản phẩm/dịch vụ không bị nhầm lẫn với đối thủ. Và nhờ điểm nổi bật đó mà khách hàng sẽ chọn bạn.

Hãy xem xét và mổ xẻ sản phẩm của bạn xem có thể nâng cấp hay thay đổi cái gì/phần nào để sản phẩm tốt hơn không ? Một tip hay đó là: thu thập đánh giá từ khách hàng đã mua để hiểu điều họ thích và chưa hài lòng. Nếu có nhiều khách hàng nói về cùng một vấn đề thì hãy xử lý vấn đề đó. Khách thích thì mình nâng cấp, khách không thì thì mình thay đổi cho phù hợp hơn.

(Chia sẻ thêm: một cách nữa để biết khách hàng đang mong đợi điều gì đó là: đọc feedback của khách trên shop đối thủ).

(Ví dụ:

• Điện thoại thì cần nâng cấp các yếu tố như: chụp hình rõ nét hơn, màn hình sắc nét hơn, vuốt mượt hơn, chạy nhanh hơn...v.v. như điện thoại Oppo Reno13 được quảng cáo vỏ làm từ khung nhôm chuẩn vật liệu hàng không vũ trụ.
• Máy lạnh cần chạy êm hơn, làm lạnh nhanh hơn, lọc không khí sạch hơn, tiết kiệm điện hơn, có app riêng để điều khiển từ xa...v.v. Như máy lạnh Panasonic được quảng cáo là “máy lạnh chuẩn sức khỏe”, lọc không khí tốt, làm lạnh nhanh, bền bỉ.
• Máy giặt cần giặt êm hơn, nhanh hơn, sạch hơn, bền bỉ hơn,.v.v. Như máy giặt LG Công nghệ AI nhận diện và bảo vệ vải, giặt hơi nước khử khuẩn, tiết kiệm thời gian với TurboWash™.
• Quán cà phê cần toilet sạch hơn, thơm, nước ngon, giá tốt, wifi mạnh và nhân viên luôn nhiệt tình hỗ trợ.
• Xúc xích của bạn đang bán là thịt sạch, đạt chuẩn vệ sinh. Rau của bạn là rau không phun chì, không phun thuốc...v.v.)
• Riêng tác giả có dịp đi gội đầu dưỡng sinh gần nhà và ấn tượng bởi USP của chỗ này:
• Khi khách vô quán, không gian tràn ngập mùi hương thảo mộc và nhạc nhẹ không lời, rất thư giãn.
• Ngồi vô tư vấn thì được mời nước trà ấm thảo mộc mùi rất thơm và ăn kẹo dẻo gừng, rất thơm và ấm.
• Ngồi tư vấn cũng được ngâm chân thảo mộc, chủ tiệm nói dù không sử dụng dịch vụ cũng được ngâm chân miễn phí (ấn tượng tiếp tục đoạn này).
• Lúc gội đầu thì thật sự là tùm lum chiêu bao gồm: rửa mặt, bấm huyệt đầu, massage mặt, chườm nóng chân và bụng (dù tác giả dùng gói rẻ nhất - ấn tượng nữa).
• Lúc sấy khô tóc thì ra ngồi ghế uống nước trà thơm kia tiếp, sấy xong thì được massage cổ vai gáy 05 phút (ấn tượng tiếp nữa).

 

Về ngoại quan, việc thay đổi ngoại quan đẹp hơn, chuyên nghiệp hơn sẽ hấp dẫn khách quyết định mua hàng hơn, chắc hẳn bạn đã nghe đến câu: “Nhìn cái hộp sao muốn mua quá!” hoặc “Không biết nước hoa thơm không mà nhìn cái chai là muốn mua rồi”. Các bạn thấy tầm quan trọng của vẻ ngoài rồi chứ. Chưa hết, thay đổi bao bì hay ngoại quan có thêm lợi ích như:

• Bảo vệ sản phẩm
• Vận chuyển dễ dàng
• Truyền tải thông tin (web,hotline,slogan..v.v.)
• Công cụ marketing (dễ áp dụng chiêu marketing du kích)*
• Tạo ấn tượng khác biệt, giúp dễ dàng thâm nhập thị trường khó tính

Hãy xem xét kỹ sản phẩm của bạn đang kinh doanh xem cần cải tiến hay nâng cấp công năng hay bất kể điều gì, miễn điều đó giúp sản phẩm của bạn tốt hơn và đem lại giá trị cho khách.

Để làm tốt yếu tố này, bạn cần thực hiện theo ma trận SWOT được đề cập cuối sách.

*Tiếp thị kiểu du kích (guerrilla marketing) là một chiến lược quảng cáo với mục đích chính là “hạ gục” khách hàng bằng cái nhìn đầu tiên, trong đó một công ty sử dụng những cách tương tác gây bất ngờ hoặc ấn tượng theo cách chuyên nghiệp để quáng bá cho một sản phẩm hoặc dịch vụ.

Kênh bán hàng

Gia tăng kênh bán hàng giúp mở rộng thị trường và tiếp cận nhiều khách hàng hơn

Mở rộng kênh bán hàng online

• Xây dựng website bán hàng chuyên nghiệp: tạo website có đầy đủ thông tin về sản phẩm, kèm theo tính năng thanh toán online. Hoặc mua xu để trả các sản phẩm/dịch vụ trên đó.
• Tận dụng sàn thương mại điện tử: đăng bán trên Shopee, Lazada, Tiki, hoặc Amazon nếu có khách hàng quốc tế.
• Chạy quảng cáo trên Facebook, Google Ads, TikTok Ads, Youtube Ads: Giúp tiếp cận đúng đối tượng khách hàng tiềm năng (điều đó có nghĩa là bạn phải xây dựng các kênh vừa kể trên nhé).
• SEO & Content Marketing: Viết bài blog, làm video hướng dẫn, review, chia sẻ để tăng độ uy tín và thu hút khách hàng tự nhiên.

Mở rộng kênh bán hàng offline

• Tìm đại lý, nhà phân phối: Nếu sản phẩm có biên lợi nhuận tốt, có thể hợp tác với đại lý để mở rộng thị trường
• Hợp tác với đối tác tiềm năng: kết hợp với các đối tác mà sản phẩm của họ có thể liên kết với mình (như: phòng khám, spa, gym, quán cà phê,..v.v) để tiếp cận khách hàng tiềm năng (nếu bạn kinh doanh sản phẩm như bánh mì sandwich, bạn có thể hợp tác với một doanh nghiệp sản xuất đồ uống để tạo ra một gói combo hoặc chương trình khuyến mãi. Hoặc nếu bạn là một doanh nghiệp bán sách, hợp tác với một quán cà phê có thể là một cơ hội tốt, vì nhiều người đến quán để đọc sách, thư giãn. Nếu bạn bán đồ da như ví da, thắt lưng, giày da thì bạn có thể kết hợp với các studio may đo vest/suit để kinh doanh).
• Tham gia hội chợ, triển lãm, event: giúp sản phẩm tiếp cận được nhiều khách hàng trong ngành hơn, giúp tăng trải nghiệm và nhận diện khách hàng.

Nhưng nói đi cũng phải nói lại, có ưu thì có nhược. Tác giả nghĩ các bạn cần biết thêm để dễ linh động đưa ra chiến lược đúng đắn.

Nhược điểm của kênh bán hàng online:

Tạo dựng uy tín và sự tin tưởng

• Cạnh tranh gay gắt - Rất nhiều đối thủ cùng bán sản phẩm giống hoặc tương tự.
• Khách hàng dễ so sánh giá cả, dịch vụ giữa các shop (dễ lộ “bài tẩy” với đối thủ)
• Nếu không có điểm khác biệt, dễ bị cuốn vào cuộc đua giảm giá.
• Khó xây dựng niềm tin - Khách hàng lo sợ lừa đảo, hàng kém chất lượng.
• Không thể thử nghiệm sản phẩm trước khi mua.
• Phải có đánh giá, feedback tốt để tăng độ tin cậy.

Phụ thuộc vào nền tảng

• Facebook, Shopee, Tiktok có thể thay đổi thuật toán, làm giảm lượng tiếp cận.
• Nếu tài khoản bị khóa hoặc bị đánh sập, có thể mất hoàn toàn khách hàng.
• Phải chi tiền quảng cáo để duy trì đơn hàng.

Phát sinh vấn đề vận chuyển

• Giao hàng chậm có thể khiến khách hàng mất kiên nhẫn.
• Phí ship cao làm giảm lợi nhuận (nếu bạn áp dụng freeship).
• Rủi ro hư hỏng, thất lạc hàng hóa khi vận chuyển.
• Tỷ lệ khách "bom hàng" cao - Khách đặt nhưng không nhận, gây tổn thất phí vận chuyển.

Nhược điểm của kênh bán hàng offline:

Chi phí cao

• Phải thuê mặt bằng, nhân viên, trang trí cửa hàng.
• Các chi phí cố định như điện, nước, bảo trì rất lớn.
• Nếu vị trí không tốt, có thể ít khách mà vẫn phải trả tiền mặt bằng.

Hạn chế về tệp khách hàng

• Chỉ tiếp cận được khách hàng trong khu vực địa lý gần cửa hàng.
• Không thể bán hàng trên toàn quốc hoặc quốc tế.

Khó mở rộng quy mô nhanh

• Mở thêm chi nhánh tốn nhiều vốn đầu tư.
• Quản lý nhân sự phức tạp hơn khi có nhiều cửa hàng.

Phụ thuộc vào thời gian hoạt động

• Chỉ bán được trong giờ mở cửa, không thể bán 24/7 như online.
• Nếu dịch bệnh hoặc thiên tai xảy ra, cửa hàng có thể bị đóng cửa tạm thời.

Kết luận: Chọn kênh nào tốt hơn?

Nếu muốn bán hàng nhanh, ít vốn, tiếp cận nhiều khách: Online là lựa chọn tốt.

Nếu muốn xây dựng thương hiệu lâu dài, tạo niềm tin, khách hàng trung thành: Offline có lợi thế hơn.

Giải pháp tốt nhất: Kết hợp cả hai kênh để tận dụng điểm mạnh và giảm rủi ro!

(Ví dụ:

Dùng online để thu hút khách hàng mới, chạy quảng cáo, tư vấn.

Dùng offline để giúp khách trải nghiệm sản phẩm, chốt đơn chắc chắn).

 

Phát triển kênh bán hàng qua cộng tác viên (Affiliate Marketing)

• Tuyển cộng tác viên bán hàng: đào tạo họ về sản phẩm và chia hoa hồng hấp dẫn.
• Hợp tác với KOLs, KOCs: mời những người có sức ảnh hưởng trong ngành giới thiệu sản phẩm. (Chia sẻ thêm: bạn nên tìm người đang uy tín trong đúng nghành hàng bạn đang kinh doanh, sẽ tối ưu hơn về doanh thu).
• Như các bạn đã biết, hiện tại trên các nền tảng thương mại điện tử, rất nhiều “người có tầm ảnh hưởng” xuất hiện và quảng bá cho nhiều sản phẩm. Hãy liên hệ với họ và chia hoa hồng tương xứng, việc còn lại bạn cứ để họ lo, việc của bạn là ở nhà gói hàng mà thôi.
• Tùy theo sản phẩm, dịch vụ của bạn là gì mà sẽ linh động ứng biến theo. (Ví dụ: Nếu bạn đang kinh doanh dịch vụ “gội đầu dưỡng sinh” hãy hợp tác với một KOL nào đó và quay một clip về giới thiệu dịch vụ của bạn. Làm những event thì sẽ mời các KOL đó tham gia để nói chuyện và chia sẻ kiến thức hoặc trải nghiệm tới khách hàng. Khi công ty livetream thì để bạn KOL đó làm và tư vấn bán hàng).

Tận dụng kênh chăm sóc khách hàng cũ

• Chương trình khách hàng thân thiết: giảm giá, tặng quà để khách hàng quay lại mua hàng.
• Tạo nhóm khách hàng cũ/VIP: duy trì quan hệ với khách hàng tiềm năng qua Fb, Zalo, Telegram nhằm tăng tỷ lệ mua lại.

Dịch vụ

Có thể nói dịch vụ là thứ rất quan trọng và nó rất rộng, là con át chủ bài của bạn. Hãy phân tích chi tiết hình ảnh khách hàng, tiềm lực thực tế của công ty và giá trị sản phẩm mà từ đó đưa ra dịch vụ phù hợp. Nên nhớ: thị trường không thiếu sản phẩm đỉnh cao, chỉ là thiếu cách kinh doanh đỉnh cao. Ví dụ:

• Đa dạng thanh toán (QR, tiền mặt, thẻ và đa dạng ngân hàng thanh toán)
• Có thể trả góp 0%
• Có cam kết kết quả sản phẩm mang lại (như: xài dầu gội này 02 tuần thì tóc sẽ ống mượt, sau 01 liệu trình sẽ giảm tối thiểu 01-05cm vòng bụng hay giảm 01-05kg mỡ,..v.v.)
• Khu vực thanh toán rộng rãi, tiện nghi (có ghế ngồi thoải mái, máy lạnh, nhạc nhẹ,..v.v)
• Xuất hóa đơn đỏ (VAT) được.
• Có quầy phục vụ nhỏ (trái cây, nước, cà phê, trà, kẹo, bánh...v.v. miễn phí)
• Nhân viên chuyên nghiệp (phục vụ tốc độ nhanh, cứng tay nghề, thái độ thân thiện, vui vẻ, nắm rõ tâm lý khách hàng, xử lý tính huống nhanh,..v.v.)
• Chăm sóc khách hàng tốt (có tổng đài, hỗ trợ mọi thắc mắc của khách hàng qua hotline hoặc chatbot tự động – trả lời nhanh chóng trên Fb, Mess, Zalo,..v.v.)
• Hậu mãi tốt (bảo hành, hỗ trợ sau bán hàng, hỏi thăm khách hàng theo lịch, tặng quà tri ân khách hàng, giúp khách hàng phân tích thị trường & đối thủ & xu hướng tiêu dùng để tối ưu chiến lược kinh doanh..v.v.)
• Tư vấn & đào tạo (như spa, huấn luyên viên gym, nói chung cho nghành dịch vụ)
• Có kho bãi và đóng gói theo quy chuẩn riêng.
• Phục vụ tận nơi (như tắm cho em bé sơ sinh, massage mẹ bầu,..v.v.)
• Cho trải nghiệm miễn phí sản phẩm/dịch vụ.
• Freeship (giao hàng miễn phí)
• Giao hàng bằng xe hơi ( cải tiến: giao hàng bằng xe sang, nhân viên mặc vest, nếu khách là nữ giao hàng đính kèm bó hoa – tất nhiên cách này cần một sản phẩm có giá cao mới bù qua được chi phí gây ấn tượng này. Hãy tưởng tượng bạn muốn tặng cô người yêu một chiếc nhẫn kim cương đắt tiền, lúc giao hàng, nhân viên cao 1m8, mặc đồ vest tươm tất, mang theo hàng đựng trong hộp sang trọng và kèm theo bó hoa xinh đẹp. Chắc cô ấy sẽ rất hạnh phúc và ấn tượng bởi sự chu đáo của bạn đúng không ? thật ra là của cửa hàng kia).
• Thêm nhiều quyền lợi cho khách hàng trung thành (sinh nhật khách giảm 20%, lễ,Tết thì tặng quà hoặc gọi điện chúc mừng,..v.v.)
• Tạo thẻ/ phiếu tích điểm, đủ điểm sẽ nhận quà hoặc tích số lần mua, mua đủ 10 lần được miễn phí 01 sản phẩm/dịch vụ tương ứng (như mua 09 ly cà phê thì ly thứ 10 được miễn phí, mua liệu trình 10 buổi, được tặng thêm 02 buổi)
• Tạo thẻ Đồng – Bạc – Vàng và lợi ích càng tăng khi khách hàng lên càng cao.
• Tăng thời gian bảo hành sản phẩm (01 năm lên 02 năm, 05 năm lên 10 năm)
• Đánh giá và tag sản phẩm trên các mạng xã hội để nhận quà (giúp tăng nhận diện cho brand)
• Khuyến mãi dưới lớp tem sản phẩm. Dưới đáy tô mì có dòng khuyến mãi hoặc dưới nắp chai nước ngọt có dòng khuyến mãi (có một tiệm mỳ đã bán rất đắt khách do chính sách này: khi khách ăn hết đến khi thấy đáy tô mì thì sẽ thấy ngẫu nhiên một dòng khuyến mãi nào đó như:"tặng 01 tô", "giảm 25%" hay "tặng 01 bánh bao". Khách rất vui vẻ khi ăn ở đây, đây có thể nói là một dạng của "túi mù".
• Và nhiều cách khác, miễn tăng nhiều điểm chạm đến khách và làm khách ấn tượng bởi cách thức của mình. Đây là nhưng ví dụ cơ bản, bạn có thể sáng tạo thêm.

Sau khi đọc qua các yếu tố cơ bản trên, tác giả mong các bạn có thể áp dụng thành công. Bên cạnh đó, các yếu tố trên đã được sắp xếp theo thứ tự, tuy nhiên các bạn có thể áp dụng linh động, tùy các bạn.

Một số nhà bán hàng lâu năm, thay vì để mất thời gian, họ triển khai hết tất cả các yếu tố trên ngay khi ra mắt sản phẩm. Điều đó khiến cho “người khác” choáng ngợp trước một ma trận chặt chẽ như vậy, nên thay vì sẽ là “đối thủ” của bạn thì “người khác” ấy lại trở thành cộng tác viên của bạn – đơn giản thôi, bạn tất tay ngay từ đầu, thì đất đâu cho người ta diễn nữa.

Trường hợp bạn đã áp dụng tất cả yếu tố trên nhưng vẫn không đè được đối thủ, thì bạn cần nhìn nhận lại nguyên nhân do đâu. Thường thì do bạn làm chưa tới. Trường hợp hay gặp nhất đó là đối thủ nhiều tiền hơn, chỉ đứng sau và bắt chước bạn, nhưng khổ nỗi vì có nhiều tiền nên tuy là bắt chước nhưng kết quả lại luôn vượt trội hơn bạn rất nhiều. Nếu bạn gặp phải trường hợp này, thì còn cách cuối cùng, đó là ... cầu nguyện.

Chúc các bạn áp dụng thành công!

----------------

 

CHIA SẺ THÊM VỀ YẾU TỐ “GIÁ CẢ”

Tại sao tác giả lại chia sẻ thêm về giá ? Đơn giản, giá cả là một trong những yếu tố quan trọng không những ảnh hưởng đến lợi nhuận của bạn mà còn liên quan đến quyết định mua hàng của khách. Nếu bạn không biết cách truyền tải đúng cách, hoặc đưa ra giá một cách khôn khéo thì khách hàng có thể cảm thấy sản phẩm của bạn đắt hoặc không xứng đáng.

Hiện nay có rất nhiều chiến lược về giá, nhưng một trong các chiến lược hay gặp nhất và chính tác giả cũng đã và đang áp dụng thành công, đó là: chiến lước “hiệu ứng chim mồi”.

 

03 chiến lược hiệu ứng chim mồi:

Nâng giá một lựa chọn mua hàng

Chúng ta có thể bắt gặp chiến lược giá này ở rất nhiều thương hiệu nổi tiếng. Có một câu chuyện như thế này: Có 1 thanh niên mua một lốc bia Budweiser 12 lon giá $17 và mang ra quầy tính tiền. Sau khi đến quầy tính tiền thì thấy một lốc khác với 18 lon Budweiser, lốc này có giá $18. Chàng trai ngay lập tức mua lốc bia 18 lon và khệ nệ xách về.

Như vậy, chỉ bằng cách đặt giá bịch 12 lon đắt hơn, Budweiser đã tăng thêm gấp rưỡi sản lượng bán hàng của hãng. Chiến lược giá này đánh trúng vào tâm lý “ngu sao không mua”, và như thế khách hàng đã bị “mồi” và mua ngay bịch 18$.

Quy tắc này rất đơn giản, bạn hãy chọn ra sản phẩm muốn bán, sau đó đặt một sản phẩm khác làm “chim mồi” với giá gần bằng sản phẩm mong muốn cháy hàng kia. Khách sẽ nghĩ rằng “thêm xíu nữa để có cái nhiều hơn” và từ đó bạn bán được hàng.

Trường hợp của tác giả, hồi đó tác giả bay từ Hàn qua Mỹ, bảng báo giá wifi trên máy bay là 12.99$/giờ hoặc 15.99$/24 giờ. Nếu là bạn, bạn sẽ mua gói nào ? Còn tác giả sau khi xem qua thì kiểu: “Tức thiệt chứ, thôi mua gói 24 giờ chứ sao”.

 

Quy luật 100

Quy luật 100 là một trong số những quy luật tâm lý được áp dụng rộng rãi trong bán lẻ. Quy luật này rất đơn giản, khi áp dụng chương trình giảm giá thì:

– Niêm yết giá giảm dưới dạng % nếu giá sản phẩm nhỏ hơn 100 (đối với Việt Nam là nhỏ hơn 100 nghìn đồng).

– Niêm yết giá giảm dưới dạng số tiền nếu giá sản phẩm lớn hơn 100.

Khi áp dụng theo quy tắc này, mức giá giảm sẽ trông ấn tượng hơn. Ví dụ:

– Một quyển sách giá 70 nghìn đồng khi nói giảm giá 30% sẽ ấn tượng hơn là giảm 21 nghìn đồng, mặc dù hai con số này là tương đương.

– Một cái máy tính giá 10 triệu đồng khi nói giảm giá là 1 triệu 300 nghìn đồng sẽ ấn tượng hơn hẳn là giảm 13% dù rõ ràng cả hai hoàn toàn bằng nhau.

Con người ít khi để ý tới đơn vị và thường chỉ chú ý vào con số. Hiện tượng này có thể là do những con số giảm giá quá khó tính toán và chúng ta mặc định bỏ qua luôn công việc phức tạp này. Nếu chịu khó quan sát, bạn sẽ thấy rất nhiều công ty đang áp dụng triệt để quy luật 100. Các sản phẩm giá thấp luôn giảm theo phần trăm, còn các sản phẩm giá cao thì lại tập trung vào số tiền thực giảm, ghi nhớ bạn nhé.

Đánh lừa sự lựa chọn

Giáo sư Dan Ariely đã thực hiện một thí nghiệm bằng cách cho các sinh viên của trường đại học MIT đặt mua các ấn phẩm của tờ Economist.

Bảng niêm yết giá của tờ báo Economist được đưa ra là:

– Ấn phẩm báo web – $59

– Ấn phẩm báo in – $125

– Ấn phẩm báo web và in – $125

Kết quả như sau:

Tổng doanh thu: $11,444

– Ấn phẩm báo web – $59 (16 sinh viên)

– Ấn phẩm báo in – $125 (0 sinh viên)

– Ấn phẩm báo web và in –$125 (84 sinh viên)

Tổng doanh thu: $8,012

Sau đó, lựa chọn thứ 2 được gỡ đi và thử nghiệm trên một nhóm sinh viên khác với số lượng tương đương, kết quả như sau:

– Ấn phẩm báo web – $59 (68 sinh viên)

– Ấn phẩm báo web và in – $125 (32 sinh viên)

Có một sự khác biệt lên đến 30% trên tổng doanh thu khi sử dụng “hiệu ứng chim mồi”. Khách hàng có xu hướng thay đổi quan điểm của mình giữa hai lựa chọn khi có một lựa chọn thứ ba ít hấp dẫn hơn xuất hiện.

Hiệu ứng chim mồi về giá của Apple

Ví dụ 02:

Thông qua ví dụ sau sẽ giúp hiểu hơn về “đánh lừa sự lựa chọn”:

• Gói 1: Tập yoga + Gym X với giá 5.000.000 đồng/năm.
• Gói 2: Tập thể hình với giá 8.000.000 đồng/năm.
• Gói 3: Tập thể hình + yoga + Gym X với giá 8.000.000 đồng/năm

Khách hàng sẽ có xu hướng lựa chọn gói 3 vì những quyền lợi nhiều hơn nhưng giá không đổi. Chiến lược này sẽ đem lại doanh thu cho doanh nghiệp vì các sản phẩm không hấp dẫn sẽ bị bỏ qua và khách hàng sẽ hướng đến các sản phẩm có nhiều lợi ích hơn nhưng vẫn có giá tương đương.

 

Khi muốn bán sản phẩm nào, bạn hãy để vào một chim mồi như hình trên. Muốn bán chạy loại nào thì kéo sản phẩm mồi gần sản phẩm đó để có sự so sánh.

Lưu ý: bạn cần để ý thêm về “chất & lượng” trong sản phẩm bạn. Như ly cà phê size S sẽ ít cà phê hơn size M và L. Hãy nắm rõ dung tích (lượng) và loại cà phê (chất) để đưa ra mức giá phù hợp. Ly cà phê loại thượng hạng size S mắc gấp ba lần ly cà phê size L nhưng là loại thường là chuyện bình thường.

 

Hiệu ứng chim mồi đang rất phổ biến trên thị trường nhất là các chiến lược về giá. Là một nhà bán hàng khôn ngoan, bạn phải tìm cách sống chung với đối thủ cạnh tranh của mình và luôn cảnh giác nếu không muốn bị dẫn trước. Hiểu được rõ bản chất của nó sẽ giúp bạn một phần nào đó trong cuộc chiến không khoan nhượng này. Hãy áp dụng ngay và kiểm chứng hiệu quả mà nó mang lại. Chúc các bạn “mồi” khách hàng thành công!

 

CHIA SẺ THÊM VỀ YẾU TỐ “MIỄN PHÍ”

Sở dĩ có phần chia sẻ này vì nó liên quan đến giá. Thông thường giá cả là cách xác định giá trị của sản phẩm. Tư duy thông thường của khách hàng sẽ là: “giá càng cao thì sản phẩm càng giá trị và ngược lại”. Nhưng nếu nhà bán hàng lại tặng miễn phí cho khách, khách sẽ có xu hướng nghĩ rằng sản phẩm này rẻ, không có giá trị cao.

Hãy làm rõ yếu tố này:  miễn phí = không giá trị

Hãy làm cho khách khi nhận hàng của bạn đều vui mừng và trân trọng (dù đó là quà tặng miễn phí hay sản phẩm bán giá rẻ). Cho khách hàng thấy được giá trị thật sự của món hàng/dịch vụ đó. Bên cạnh đó hãy cho khách biết được rằng họ là người may mắn nhận được hoặc chương trình khuyến mãi đang triển khai nên họ có giá hời. Nếu khách nhận hàng của bạn với thái độ bất cần hay không ấn tượng với sản phẩm lắm, bạn hãy khẳng định tầm quan trọng của sản phẩm đó với họ, nếu không thì bạn thua trong chính chiến lược giảm giá hay miễn phí sản phẩm của bạn.

Ngoài ra, trong kinh doanh, định giá phí thường được phân thành hai loại chính: có phí và miễn phí. Nhưng có thêm một loại thứ ba cũng không kém quan trọng, đó là: định giá thấp hơn cả miễn phí. Vâng, bạn không nghe lầm đâu. Đó là định phí âm. Nó nói về việc cho khách hàng sử dụng sản phẩm mà không cần trả tiền. Nói ngắn gọn, thì đây là cách khách được sử dụng miễn phí thời gian đầu nhưng theo lâu dài khách sẽ cần trả phí để sử dụng hoặc muốn nâng cấp. Bằng cách áp dụng các hạn chế lên sản phẩm, như:

• Hạn chế thời gian
• Hạn chế tính năng
• Hạn chế người dùng

Khi khách hàng chạm đến ngưỡng hạn chế đó, khách sẽ phải trả thêm nếu muốn tiếp tục dùng sản phẩm. Có vô số ví dụ về các mô hình kinh doanh miễn phí hiện đang được vận hành. Sau đây là 50 ví dụ, phân loại theo mô hình miễn phí tương ứng.

MIỄN PHÍ 1: Tài trợ chéo trực tiếp

• Cho dịch vụ, bán sản phẩm (quầy hỗ trợ kỹ thuật Genius Bar trong cửa hàng bán lẻ của Apple)
• Cho sản phẩm, bán dịch vụ (quà tặng miễn phí khi bạn mở tài khoản ngân hàng)
• Cho phần mềm, bán phần cứng (IBM và HP cung cấp hệ điều hành Linux miễn phí)
• Cho phần cứng, bán phần mềm (mô hình máy chơi trò chơi điện tử cầm tay, các thiết bị (như Xbox 360 bán với giá thấp hơn chi phí sản xuất rất nhiều)
• Cho điện thoại di động, bán thời lượng đàm thoại (tặng ĐT, yêu cầu đăng ký gói cước 02 năm)
• Cho thời lượng đàm thoại, bán điện thoại di động (cũng vẫn những nhà mạng đó, với gói cước miễn phí gọi đêm và dịp cuối tuần)
• Cho xem biểu diễn miễn phí, bán đồ uống (các câu lạc bộ khỏa thân)
• Cho đồ uống miễn phí, bán chương trình biểu diễn (các sòng bạc: được “sờ” các tiếp viên có giới hạn, free rượu – “đàn bà & rượu” combo hủy diệt cánh mày râu tại sòng bạc)
• Miễn phí khi mua mặt hàng khác (các nhà bán lẻ có một số hàng bán dưới giá vốn để bán được hàng khác - giá hời)
• Mua một tặng một (siêu thị)
• Quà tặng miễn phí bên trong gói hàng (các hộp ngũ cốc ăn liền)
• Miễn phí vận chuyển cho đơn đặt hàng lớn hơn 25 dollar (Amazon)
• Hàng mẫu dùng thử miễn phí (từ các món quà cho bà mẹ mới sinh đến các mâu cho dùng thử trong siêu thị)
• Giai đoạn dùng thử miễn phí (miễn phí tạp chí trong giai đoạn đọc thử)
• Miễn phí đậu xe (các trung tâm mua sắm)
• Miễn phí đồ gia vị (trong các nhà hàng)

MIỄN PHÍ 2: Thị trường “Ba bên” hoặc “Hai phe” (một nhóm khách tài trợ cho các nhóm còn lại)

• Cho nội dung miễn phí, bán quyền tiếp cận độc giả (các phương tiện truyền thông được quảng cáo tải trợ)
• Cấp thẻ tín dụng miễn phí, thu tiền giao dịch từ người bán
• Cho không các bài báo khoa học, thu tiền tác giả đăng bài (dự án Public Library of Science)
• Cho không phần mềm đọc văn bản, bán phần mềm xử lý văn bản (Adobe)
• Phụ nữ vào cửa miễn phí, nam giới phải trả tiền (bar)
• Trẻ em vào cửa miễn phí, người lớn phải trả tiền (viện bảo tàng)
• Cho xem danh mục miễn phí, thu tiền khi tìm kiếm trên danh mục (Match.com)
• Bán danh mục, cho phép tìm miễn phí (Craigslist New York Housing)
• Cho không dịch vụ du lịch, được giảm giá thuê xe và đặt phòng (Travelocity)
• Thu tiền người bán khi mở một gian hàng tại cửa hàng.
• Khách vào các gian hàng miên phí (phí mặt bằng trong siêu thị)
• Thu phí của khách khi mua sắm tại một cửa hàng, các công ty vào bán hàng miễn phí (các gian hàng thành viên nhu Costco)
• Cho không danh sách rao bán nhà, cung cấp dịch vụ vay tiền mua nhà (Zillow)
• Cho không nội dung, bán thông tin về khách hàng (Prac-tice Fusion)
• Cho không nội dung, kiếm tiền nhờ giới thiệu khách đến các nhà bán lẻ (Amazon Associates)
• Cho không nội dung, bán các mặt hàng liên quan (Slash-dot/ThinkGeek)
• Cho không nội dung, thu tiền người quảng cáo muốn hàng của mình có mặt trong nội dung (tiếp thị lồng ghép)
• Cho xem miễn phí hồ sơ lý lịch nhân sự, thu tiền khi tìm kiếm theo tiêu chí (Linkedin)
• Cho khách hàng nội dung và dữ liệu miễn phí, thu tiền các công ty muốn tiếp cận dữ liệu qua một giao diện lập trình ứng dụng API (eBay)
• Cho không các thiết kế nhà "xanh," thu tiền các công ty xây dựng và nhà thầu muốn được vào danh sách các nhà thân thiện với môi trường đó.

MIỄN PHÍ 3: Miễn phí giá cao (một số khách tài trợ cho những người còn lại)

• Cung cấp miễn phí những thông tin cơ bản, bán thông tin có chiều sâu dưới dạng dễ sử dụng (trang BoxOffic-eMojo)
• Cung cấp miễn phí những lời khuyên về việc quản lý nói chung, thu tiền đối với những lời khuyên có tính cụ thể, giải quyết vấn đề cho khách hàng (McKinsey và tạp chí của hãng này)
• Cho không phần mềm thuế liên bang, thu tiền phần mềm thuế tiểu bang (Turbo Tax)
• Cho không các bản nhạc MP3 chất lượng kém, bán tuyển tập đĩa chất lượng cao (ban nhạc Radiohead)
• Cho không nội dung Web, bán nội dung in (mọi thể loại từ tạp chí đến sách)
• Cho không các trò chơi trực tuyến, thu tiền đăng ký để có thể sử dụng nhiều chức năng hơn trong trò chơi (ClubPenguin)
• Cho miễn phí danh sách các doanh nghiệp, thu tiền các doanh nghiệp muốn tăng cường bổ sung thông tin về mình để gây ấn tượng với khách hàng trong các danh sách đó (Brown-book)
• Cho không phần mềm giới thiệu tính năng, thu tiền phiên bản đẩy đủ (hầu hết các trò chơi điện tử, cho phép chơi vài cấp độ đơn giản để có đánh giá ban đầu)
• Cho phép thực hiện cuộc gọi từ máy tính này sang máy tính khác miễn phí, thu tiền khi gọi từ máy tính sang điện thoại (Skype)
• Cung cấp dịch vụ chia sẻ hình ảnh miễn phí, thu tiền khi muốn có thêm không gian lưu trừ (Flickr)
• Cho không phần mềm cơ bản, bán các chức năng khác trên phần mềm (Apple QuickTime)
• Cung cấp miễn phí dịch vụ có kèm quảng cáo, bán tính năng bỏ quảng cáo khỏi dịch vụ đó (Ning)
• Cho xem miễn phí một số trang, bán cả quyền sách (các nhà xuất bản dùng trang tìm kiếm Google Book Search)
• Cho du lịch ảo miễn phí, bán đất ảo (trò chơi Second Life)
• Cho không trò chơi âm nhạc, bán các bản nhạc (Tap Tap Revolution)

---------------------

Sơ lược về các chiến lược của các công ty lớn (tác giả chỉ nói sơ qua để bạn có thể dễ hình dung hơn về việc áp dụng 07 yếu tố chiến lược trong cạnh tranh mà bạn vừa đọc qua, không nói quá sâu vào từng trường hợp):

APPLE 🍏

Chiến lược: Apple xây dựng thương hiệu mạnh mẽ thông qua chất lượng sản phẩm, trải nghiệm người dùng cao cấp và chiến lược marketing đẳng cấp. Luôn ra mẫu mới.

Apple không cần quảng cáo quá nhiều nhưng vẫn có lượng khách hàng trung thành khổng lồ. (đây là lợi ích của việc xây dựng thương hiệu uy tín).

Yếu tố áp dụng: thương hiệu uy tín, sản phẩm chất lượng, dịch vụ, cải tiến sản phẩm, đa kênh.

NIKE 👟

Chiến lược: Nike đầu tư mạnh vào công nghệ giày thể thao, hợp tác với các vận động viên hàng đầu để khẳng định chất lượng.

Công nghệ Nike Air giúp giày nhẹ hơn, êm ái hơn, được nhiều vận động viên lựa chọn. Cam kết chất lượng cao, bảo hành tốt, ít khi giảm giá vì khách hàng tin tưởng vào chất lượng.

Yếu tố áp dụng: thương hiệu uy tín, sản phẩm chất lượng, dịch vụ, hậu mãi, cải tiến sản phẩm, công tác với KOLs.

XIAOMI 📱

Chiến lược: Xiaomi sử dụng chiến lược “giá thấp – cấu hình cao” để cạnh tranh với các hãng lớn như Apple, Samsung. Xiaomi bán điện thoại giá rẻ nhưng có cấu hình mạnh, giúp tiếp cận lượng khách hàng lớn. Họ tối ưu chi phí sản xuất và bán hàng trực tuyến để giữ giá thành thấp.

Yếu tố áp dụng: thương hiệu uy tín, sản phẩm cấu hình cao, giá cả phải chăng, cải tiến sản phẩm, chất lượng cao.

L'ORÉAL 💄

Chiến lược: L'Oréal thường xuyên tặng kèm sản phẩm dùng thử để khách hàng có trải nghiệm thực tế trước khi mua sản phẩm chính.

Khi mua một thỏi son hoặc kem dưỡng da, khách hàng thường nhận được mẫu thử nước hoa hoặc kem nền. Điều này giúp khách hàng trải nghiệm thêm sản phẩm khác, tăng khả năng mua hàng trong tương lai.

Yếu tố áp dụng: tặng kèm, dịch vụ.

Và “nhân vật” cuối cùng cũng không kém cạnh, như các bạn đã biết, năm 2024 là năm bùng nổ của Baby Three. Một sản phẩm được áp dụng hết 07 yếu tố mà bạn đã đọc qua. Cùng xem qua nhé:

Sử dụng mô hình "Blind box" (Hộp mù) 🎁

Mô hình "blind box" khiến người mua không biết trước mình sẽ nhận được sản phẩm nào, tạo ra yếu tố bất ngờ và kích thích sự tò mò. Điều này thúc đẩy khách hàng mua nhiều lần để sưu tập đủ bộ hoặc tìm kiếm các phiên bản hiếm.

Phát hành phiên bản giới hạn (tạo sự khan hiếm) & Làm mới sản phẩm liên tục

Việc phát hành các phiên bản giới hạn với số lượng hạn chế tạo cảm giác khan hiếm, thúc đẩy nhu cầu sở hữu và tăng giá trị sản phẩm trong mắt người sưu tầm. Baby Three liên tục giới thiệu các bộ sưu tập mới với chủ đề phong phú như: Mèo Thần Tài, 12 Con Giáp, Hải Sản, Thỏ Macaron, Bé Đầu To, Baby 400%, 12 Cung Hoàng Đạo, Baby 400% Giáng Sinh, 1000% Big Baby,... Việc này không chỉ tạo sự mới mẻ mà còn kích thích khách hàng quay lại để sưu tầm đủ bộ.

Tận dụng hiệu ứng lan truyền trên mạng xã hội

Sử dụng các nền tảng như TikTok, Facebook, Instagram để quảng bá sản phẩm thông qua video "đập hộp", livestream và sự tham gia của các KOLs, tạo hiệu ứng lan truyền mạnh mẽ và thu hút sự chú ý của giới trẻ.

Xây dựng cộng đồng sưu tầm

Tạo ra các bộ sưu tập đa dạng và thường xuyên cập nhật, khuyến khích khách hàng tham gia vào cộng đồng sưu tầm. Việc sở hữu các phiên bản đặc biệt hoặc hoàn thành bộ sưu tập giúp khách hàng cảm thấy đặc biệt và tránh bị "bỏ lỡ" (FOMO - Fear of Missing Out).

Đa dạng kênh phân phối & Tăng trải nghiệm khách hàng

Phân phối sản phẩm qua nhiều kênh như cửa hàng trực tuyến, sàn thương mại điện tử và cửa hàng vật lý, giúp tiếp cận đa dạng đối tượng khách hàng. Đồng thời, chú trọng đến trải nghiệm mở hộp và chất lượng sản phẩm để tạo ấn tượng tốt và giữ chân khách hàng. Mỗi sản phẩm Baby Three được thiết kế với biểu cảm độc đáo, như mắt thường, mắt lé, mắt ướt (rưng rưng), mắt dora nước,... cùng với mùi hương riêng biệt khi mở hộp, mang lại trải nghiệm đa giác quan cho khách hàng.

---------------------

CHIA SẺ THÊM VỀ “CÁCH TƯ VẤN SẢN PHẨM”

Các yếu tố và phương pháp trên là cái bạn cần làm để cạnh tranh và dẫn đầu đối thủ. Nhưng để bán được hàng, thì cách tư vấn sản phẩm rất quan trọng. Khiến khách hàng quyết định mua hàng phụ thuộc vào việc tạo ra giá trị, lòng tin và sự thuyết phục hiệu quả. Hãy giúp khách vượt qua tâm lý rào cản khi tư vấn bán hàng. Dưới đây là một số chiến lược giúp bạn tăng tỷ lệ chuyển đổi:

Quan trọng nhất là “thái độ”:

• Luôn nhiệt tình khi tư vấn khách hàng. Khi khách hàng đang nói, hãy làm cho khách thấy được bạn đang rất nghiêm túc “lắng nghe và đồng cảm” với khách.
• Dù khách hàng ở tầng lớp nào trong xã hội, bạn đều phải phục vụ như nhau: đều phải nhiệt tình, ân cần, có tâm. Tránh trường hợp thấy khách mặc đồ giản dị lại thờ ơ không nhiệt tình.

Hiểu rõ nhu cầu và nỗi đau của khách hàng

• Xác định khách hàng của bạn đang gặp vấn đề gì.
• Chứng minh rằng sản phẩm/dịch vụ của bạn là giải pháp tốt nhất.
• Dùng ngôn ngữ của khách hàng để giao tiếp (ví dụ: thay vì nói "máy trị liệu lượng tử", hãy nhấn mạnh "giúp giảm đau nhanh, không cần dùng thuốc").

Tạo dựng lòng tin

• Cung cấp bằng chứng thực tế: đánh giá từ khách hàng, video testimonial, chứng nhận, kết quả thử nghiệm.
• Minh bạch về sản phẩm, chính sách bảo hành, đổi trả.
• Chia sẻ câu chuyện thật của bạn hoặc khách hàng đã dùng sản phẩm - cách này rất hiệu quả.

Mẹo: một cách nữa là chơi đòn tâm lý “phe ta” với khách. Đó là hãy nói chuyện tạo cảm giác gần gũi với khách như khách và mình là “người nhà”. Hãy xưng tên thay vì xưng quá lịch sự.

Một ví dụ trong việc thành công chốt đơn khi chơi đòn tâm lý “phe ta” này:

Một người sales đã tư vấn cây đàn piano cho một vị khách nữ đang có thai. Sau khi vị khách này suy nghĩ và quyết định mua, người sales này đã cản lại và không đồng ý bán với lý do: “loại này có một lớp sơn phủ lên tạo thẩm mỹ, nhưng vô tình điều này không tốt cho chị lắm, vì chị đang có thai, khi ngồi gần đàn sẽ hít phải mùi này, lâu ngày sẽ không tốt, nên em xin phép không bán sản phẩm này cho chị!” Sau khi nghe lời từ chối nghe có vẻ chân thành ấy, cô gái động lòng và thanh toán cây piano khác, tất nhiên là người sales này đã tư vấn cây khác thích hợp hơn và giá .... cao hơn gấp ba so với cái ban đầu.

Tạo sự khan hiếm và tính cấp bách

• Chương trình ưu đãi giới hạn (Chỉ còn 3 suất ưu đãi hôm nay! Hoặc chỉ 50 người mua đầu tiên!)
• Cam kết hoàn tiền nếu không hiệu quả

Tập trung vào giá trị hơn là giá cả

• Nhấn mạnh lợi ích thay vì chỉ nói về giá (Giúp bạn thư giãn, phục hồi sức khỏe chỉ với chi phí bằng hai ly cà phê).
• Đưa ra các so sánh hợp lý (Chi phí bằng 2 tháng thuốc nhưng hiệu quả lâu dài hoặc cuốn sách bạn đang đọc giá chỉ bằng hai ly trà sữa nhưng sẽ giúp bạn kiếm 01 tỷ).

---------------------

CHIA SẺ THÊM VỀ SWOT

SWOT là một công cụ phân tích chiến lược đánh giá tình hình hiện tại và xác định hướng đi trong tương lai nhờ vào phân tích đối thủ hoặc bản thân. SWOT là viết tắt của: S (Strengths) Điểm mạnh - W (Weaknesses) Điểm yếu - O (Opportunities) Cơ hội -T (Threats) Thách thức.

Cách xây dựng ma trận SWOT

SWOT	Điểm Mạnh (S)	Điểm Yếu (W)
Cơ Hội (O)	Chiến lược SO (Tận dụng điểm mạnh để khai thác cơ hội)	Chiến lược WO (Khắc phục điểm yếu để tận dụng cơ hội)
Thách Thức (T)	Chiến lược ST (Dùng điểm mạnh để giảm thiểu rủi ro)	Chiến lược WT (Giảm thiểu điểm yếu để tránh rủi ro)

 

Nếu muốn nâng cấp sản phẩm hay dịch vụ, ngoài việc bạn cần xem xét nội hàm của mình, bạn còn phải nghiên cứu về đối thủ và ra được đáp án cho mỗi yêu cầu sau:

Xác Định Đối Thủ Cạnh Tranh

Có ba loại đối thủ sẽ gặp trên thương trường, đó là:

• Đối thủ trực tiếp: Cung cấp sản phẩm/dịch vụ tương tự cho cùng một nhóm khách hàng.
• Đối thủ gián tiếp: Cung cấp sản phẩm khác nhưng có thể thay thế sản phẩm của bạn.
• Đối thủ tiềm năng: Các doanh nghiệp có khả năng tham gia vào thị trường trong tương lai.

Hãy liệt kê xuống giấy những đối thủ hiện có, sau đó ta sẽ dùng ma trận SWOT* để phân tích đối thủ.

Thu Thập Thông Tin Về Đối Thủ

• Website & Mạng xã hội: Xem cách họ xây dựng thương hiệu, nội dung tiếp thị ra sao, phản hồi của khách hàng thế nào.
• Sản phẩm & Dịch vụ: Đánh giá chất lượng, giá cả, điểm nổi bật của sản phẩm đối thủ.
• Phương thức kinh doanh: Cách họ bán hàng, vận hành, chiến lược tiếp cận khách hàng thế nào.

Phân Tích Điểm Mạnh & Yếu Của Đối Thủ

• Điểm mạnh: Họ có gì nổi bật? Giá tốt, dịch vụ tốt hay thương hiệu mạnh? Sản phẩm chủ lực của họ là gì ? Điểm mạnh nhất của nó là gì ?
• Điểm yếu: Khách hàng đang phàn nàn điều gì? Có lỗ hổng nào bạn có thể tận dụng không?

So Sánh Với Doanh Nghiệp Của Bạn

• Bạn đang có lợi thế nào so với đối thủ?
• Bạn cần cải thiện điều gì để cạnh tranh tốt hơn?

Sau khi có được đầy đủ các thông tin trên, các bạn sẽ nhìn thấy rõ bức tranh toàn cảnh và đưa ra quyết định đúng đắn trong việc cải tiến sản phẩm/dịch vụ của bạn.

Ví Dụ :

Giả sử bạn đang kinh doanh thiết bị vật lý trị liệu và sau đây là thông tin SWOT về bạn:

✅ Điểm mạnh (S): Sản phẩm chất lượng cao, thương hiệu uy tín, đội ngũ chuyên gia.
❌ Điểm yếu (W): Ít kinh nghiệm marketing online, giá cao hơn đối thủ.
🚀 Cơ hội (O): Nhu cầu chăm sóc sức khỏe ngày càng tăng, thị trường online phát triển mạnh.
⚠ Thách thức (T): Cạnh tranh gay gắt, nhiều sản phẩm giá rẻ trên thị trường.

→ Áp dụng chiến lược SWOT:

• SO: Đẩy mạnh quảng bá thương hiệu trên nền tảng online, tận dụng danh tiếng để thu hút khách hàng.
• WO: Học hỏi và áp dụng các chiến lược marketing online để tiếp cận khách hàng hiệu quả hơn.
• ST: Sử dụng uy tín thương hiệu để xây dựng lòng tin, cạnh tranh bằng chất lượng thay vì giá.
• WT: Tìm cách tối ưu chi phí sản xuất để giảm giá mà vẫn đảm bảo chất lượng.

Ví dụ 02:

Công ty TNHH PATRONUS - Lĩnh vực sản xuất đồ gỗ nội thất muốn tuyển dụng một Giám đốc sản xuất mới để nâng cao hiệu quả hoạt động của nhà máy. Áp dụng mô hình SWOT để phân tích thực tế, ta có:

Điểm mạnh (Strengths)

- Có đội ngũ công nhân lành nghề

- Nhà máy có xưởng sản xuất quy mô lớn, trang thiết bị hiện đại

- Thương hiệu lâu năm được khách hàng  tin tưởng

Điểm yếu (Weaknesses)

- Thiếu nhân sự quản lý cấp cao có kinh nghiệm trong ngành sản xuất đồ gỗ

-  Quy trình sản xuất chưa được tối ưu hóa

Cơ hội (Opportunities)

- Thị trường đồ gỗ nội thất đang phát triển

- Xu hướng tiêu dùng đồ gỗ tự nhiên, nội thất bo góc ngày càng tăng

Thách thức (Threats)

- Cạnh tranh gay gắt từ các doanh nghiệp nước ngoài

- Chi phí nguyên liệu đầu vào tăng cao

Phân tích SWOT chi tiết và xây dựng chiến lược tuyển dụng:

• S-O: Tận dụng đội ngũ công nhân lành nghề và quy mô nhà máy để tìm kiếm ứng viên có khả năng quản lý sản xuất lớn, có kinh nghiệm triển khai các dự án sản xuất quy mô lớn.
• W-O: Nhằm khắc phục điểm yếu về quy trình sản xuất, công ty phải tìm kiếm ứng viên có kiến thức về tối ưu hóa quy trình sản xuất - lắp đặt, có khả năng ứng dụng công nghệ mới vào sản xuất để nâng cao hiệu quả.
• S-T:Để đối phó với cạnh tranh gay gắt, công ty cần tìm ứng viên có khả năng đổi mới, sáng tạo, có thể phát triển các sản phẩm mới đáp ứng nhu cầu của thị trườn.
• W-T:Để giảm thiểu tác động của chi phí nguyên liệu đầu vào tăng cao, công ty nên tìm ứng viên có khả năng quản lý chi phí hiệu quả, có kinh nghiệm đàm phán với nhà cung cấp.​

Ma trận SWOT giúp bạn có cái nhìn tổng thể về doanh nghiệp và dựa vào đó có thể xây dựng chiến lược kinh doanh thông minh hơn.

Sau khi đọc qua các ví dụ thực tế vừa rồi, tác giả tin chắc rằng bạn đã nắm trong tay “bí thuật” để cạnh tranh trên thương trường khốc liệt này rồi. 07 yếu tố trên tuy đơn giản nhưng là cốt lõi, chỉ cần bạn nắm rõ và phát huy được sức mạnh, thành công là chuyện sớm muộn. Hãy đọc đi đọc lại nhiều lần để nắm rõ hơn bạn nhé.

---------------- ----------------

Hi vọng các bạn có thể ủng hộ trong khả năng, điều tưởng chừng như đơn giản đó sẽ là lời động viên rất mạnh mẽ đối với tác giả.

Mọi đóng góp xin gửi về:
Người nhận: Phan Hữu Tùng
Số tài khoản: 0071005348845
Ngân hàng: vietcombank